Nuovi modelli di business con la Subscription Economy

di Lorenzo Paoli

Il significato di «subscription» negli ultimi anni ha iniziato ad avere connotati molto differenti rispetto al tradizionale «abbonamento». Le tecnologie digitali e i cambiamenti negli usi e costumi della società, hanno infatti aperto l’opportunità di adottare modelli di business a sottoscrizione prima non gestibili, dove il ruolo centrale è rappresentato dalla experience vissuta dal cliente nella relazione con l’azienda.

Il focus dei modelli di business a subscription, non è solo quello di «vendere» un servizio o un prodotto in abbonamento, ma è quello di creare una relazione continuativa tra azienda e cliente in grado di generare valore per entrambi. Amazon, ad esempio, con il piano «Prime» ha sfondato il muro dei 100 milioni di abbonati worldwide e fidelizzato ulteriormente i propri clienti, tanto che gli abbonati «Prime» spendono in media il 30% in più.

I vantaggi per l’azienda sono tangibili e riconducibili, sia ad un miglioramento complessivo degli economics (maggiori ricavi e di pari passo una maggior efficienza), sia ad una ottimizzazione della pianificazione e semplificazione delle operation grazie alla gestione di una domanda più stabile nel tempo.

Non è però sufficiente che l’azienda adotti un modello di business a subscription, semplicemente rivedendo la propria proposizione commerciale, trasformando quindi il «buy» in un «pay per use». Occorre invece riposizionare l’azienda in termini di organizzazione, processi e sistemi in modo da gestire efficacemente ed efficientemente la customer experience e2e, il che rappresenta la chiave di volta per garantire il successo dell’intero modello.

L’azienda deve affrontare tre sfide nella creazione del nuovo modello di business:

  • revisione dell’approccio alla creazione della value proposition e le modalità di aggiornamento continuo
  • revisione dei customer journey e dei processi aziendali
  • adeguamento degli strumenti e tecnologie IT a supporto

Strategic Management Partners, forte del proprio know-how multi-settore e di consolidate metodologie di project & change management, supporta le aziende in tutto il percorso di adozione del nuovo modello di business a subscription, dalla preposizione strategica iniziale, alla implementazione degli interventi.

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